O PERFIL DO TRABALHADOR DE ALTO DESEMPENHO

A imprensa especializada e a literatura de negócios têm sido pródigas na apresentação de cenários e tendências, macro e micro, que apontam para aumento da volatilidade e complexidade no ambiente de negócios num momento da baixa atividade econômica que se estabeleceu a partir da crise financeira global.

Essa verdade, consensual, amplifica os desafios enfrentados por empresários e executivos que buscam aumentar faturamento e resultados e diversos estudos indicam que as organizações que lograram alcançar os melhores índices foram aquelas que puderam obter melhor produtividade de seus recursos humanos.

CEB, prestigiosa empresa de consultoria com sede em Arlington, VA, publicou em dezembro do ano passado no seu anual “Executive Guidance 2013” o resultado de pesquisa que realizou entrevistando mais de 23 mil empregados em 40 organizações globais onde procurou identificar as características de colaboradores de alto desempenho que podem e fazem diferença em situações de alta volatilidade.

Tudo que veiculou baseia-se na realidade das grandes corporações globais, mas como os resultados identificados aplicam-se também às nossas escalas quero compartilhar aqui os pontos principais dessa pesquisa onde, baseada em opinião de 1.500 altos executivos contidos na amostra analisada, CEB identificou 10 tendências que se enquadram em 3 categorias mais abrangentes:

·         Mudanças Econômicas e Organizacionais:

- freqüentes mudanças organizacionais;

- grandes incertezas financeiras;

- downsizing organizacional.

As ambigüidades, mudanças econômicas, alterações em legislações, práticas regulatórias e rápidos desenvolvimentos tecnológicos provocam alterações nos objetivos estratégicos, alteram as estruturas organizacionais, modificam processos e composições das equipes e a conseqüência é o decréscimo da produtividade da força de trabalho a menos que os gestores ajudem os funcionários a se anteciparem aceitando e se enquadrando nas mudanças.

·         Trabalho mais independente:

- funções intercambiáveis e grupos de trabalho interdepartamentais;

- relações matriciais;

- trabalho disperso geograficamente;

- trabalho em equipe.

As organizações tornaram-se mais matriciais com funcionários compartilhando mais autoridade e responsabilidades formais o que exige mais colaboração que só ocorrerá se as empresas permitirem e incentivarem as redes informais e contatos pessoais fornecendo direção clara, propiciando incentivos para o trabalho integrado e disponibilizando a melhor tecnologia possível.

·         Aumento de trabalho de conhecimento:

- novas tecnologias de informação;

- trabalho não rotineiro;

- maior disponibilidade de informações.

O crescimento exponencial do poder de computação, a proliferação de suas aplicações em negócios, a automação de processos, entre outros, implicaram em profundas transformações nos métodos de trabalho. O uso intensivo de informações passou a ser a regra e a capacidade de coletá-las, interpretá-las e decidir a partir delas passou a ser crucial. Essa é a característica do trabalhador do conhecimento e essas habilidades que são mais comuns nos níveis superiores não são muito disseminadas em níveis médios e inferiores onde também não deixam de ser cada vez mais necessárias.

Essas macro tendências amplificam os impactos na forma como a estrutura do trabalho é administrada e apontam para realidades que afetam o desempenho dos trabalhadores. Que perfil e que habilidades serão requeridas desses trabalhadores do conhecimento que devem ser imunes aos efeitos paralisantes das mudanças rápidas e profundas; que devem ter capacidade de lidar e analisar informações diversas e esparsas tomando decisões certas e eficazes em todos os níveis das organizações?

O estudo em análise indica as seguintes características desses profissionais de alto desempenho:

1.    Capacidade de priorizar;

2.    Trabalho em equipe;

3.    Consciência organizacional;

4.    Habilidade para resolução de problemas;

5.    Autoconhecimento;

6.    Pro atividade;

7.    Capacidade de influenciar;

8.    Capacidade de tomada de decisão;

9.    Agilidade de aprendizado;

10.  Conhecimentos técnicos.

Essas características darão a essas pessoas de desempenho superior capacidade de se adaptarem rapidamente às mudanças usando proativamente seus conhecimentos para identificarem prioridades e agirem para levarem adiante seus projetos. Darão também condições de trabalharem colaborando e influenciando outros membros da equipe espalhados pela estrutura e até dispersos geograficamente de modo que a organização como um todo seja mais eficaz.

Muito bem, mas que realidade CEB encontrou em sua abrangente pesquisa?

Embora muitos trabalhadores dominem processos, tecnologias e ferramentas em seus trabalhos, poucos têm a necessária habilidade de análise e expertise para usá-las e tomar decisões eficazes (se essa é a realidade no universo que pesquisaram, imaginem na nossa...). Capacidades de análise, julgamento e tomada de decisão não são encontradas prontas no mercado, mas podem ser aprendidas com tempo e desenvolvidas com experiência, maturidade e vivência de negócios. Habilidade de trabalhar em equipe e influenciar outras pessoas também pode ser desenvolvida na prática pela interação de trabalho em grupo sob orientação de pessoal mais experiente.

Todos, gestores e colaboradores, precisam adquirir visão mais ampla do negócio que transcenda aos objetivos e metas individuais e alcancem o desempenho da organização como um todo, isso significa se superar cumprindo suas metas e contribuindo significativamente para que outros cumpram as suas. A conseqüência é o aumento de receitas e resultados.

Bem óbvio e fácil, não é? Vai fazer...

Convenhamos, não é nada fácil, mas pode ser feito. Há sempre a opção de encontrar no mercado gente com essas características, mas isso leva tempo, tem limitações de escala e não é simples substituir a experiência, então o treinamento “on-the-job” é um bom projeto a se implantar. Sem entrar em detalhes de números, cumpre registrar que CEB, com base em estatísticas levantadas em seu estudo, demonstra que quanto maior a percentagem de colaboradores envolvidos em programas de desempenho corporativo maior é o aumento de resultados no todo. O propósito desses programas é treinar para conseguir o máximo de desempenho individual e o máximo de colaboração para atingir os objetivos corporativos.

As pesquisas indicaram que as organizações que lograram aumentar faturamento e resultados foram aquelas que puderam treinar e habilitar seus funcionários a focarem mais nos objetivos globais do que em processos e divulgarem essa visão. Conseguiram também capacitar seus colaboradores a tomarem decisões e gerenciarem seu trabalho com mais autonomia a partir de objetivos compreendidos de forma mais clara por acesso a mais informações e recursos para projetos chave. Tiveram, ainda, sucesso em conectar seus colaboradores às fontes de informação ao invés de simplesmente fornecer a informação e estabelecer a prática irrestrita da colaboração com intensa troca de idéias, tudo focado em um número limitado de projetos coerentes com os objetivos da organização, seus prazos e expectativas.

A conclusão de tudo isso é que quem faz a diferença é gente! E a verdade é que sempre foi assim, mas agora com a prevalência de mudanças rápidas, abrangentes, constantes e inevitáveis, com a realidade do trabalhador do conhecimento e globalização as empresas de qualquer tamanho, segmento ou localização têm de entender essa realidade do trabalho e se adaptarem a ela.

Vele meditar sobre o tema.

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Fonte: CEB – Executive Guidance for 2013- www.executiveboard.com

MOTIVADO E POSITIVO NO AUGE DAS CRISES. FÁCIL DE FALAR...

Não importa sua atividade, seu status social, idade, patrimônio ou estilo de vida, num determinado estágio de sua existência você pode enfrentar uma crise profunda que abala sua motivação por mais positivo que você seja.

Doença, confusão, solidão, falta de dinheiro e perspectivas, entre outras, são situações que podem lhe levar ao fundo do poço. Nessas horas, quando parece não haver saída, é fácil ficar abatido, desmotivado e ver tudo sob o lado mais negativo.

Esse fato é uma verdade e inúmeros trabalhos, de simples artigos a livros de autoajuda que alcançam sucesso editorial fantástico, tentam indicar caminhos para superar essas situações que podem resultar em quadros de profundo abatimento com reflexos negativos em sua vida pessoal e em seus negócios.

Qualquer que seja a abordagem desses conselhos alguns pontos importantes são comuns e constituem verdades incontestáveis. São eles:

·         Atitude.

Atitude é fundamental e faz toda a diferença em qualquer aspecto da vida, sobretudo nos momentos de superação.

A decisão de não se entregar a sentimentos de auto piedade, insegurança e medo vai lhe permitir enxergar a vida com mais clareza e a ter mais confiança no mundo e em você mesmo. Você vai se sentir mais forte, confiante, equilibrado, feliz e isso vai se refletir no seu trabalho e desempenho independente das condições externas e circunstancias que esteja enfrentando.

Viktor Frankl, um psicólogo que ficou anos num campo de concentração na Alemanha, nos quais como milhões de judeus perdeu tudo e toda sua família e lidou com crise muito maior que a maioria de nós pode sequer imaginar, desenvolveu o que chamou de “a última liberdade humana”, que é a capacidade de “escolher a atitude pessoal diante de determinado conjunto de circunstâncias”.

Num cenário drástico de fome, humilhação, medo, sofrimento, tortura ele realizou sessões terapêuticas nos seus companheiros de prisão tendo como um dos propósitos “despertar num paciente o sentimento de que é responsável por algo perante a vida, por mais duras que sejam as circunstâncias, mesmo as mais miseráveis”.

A sua tese está em seu livro “Em busca de um sentido: um psicólogo no campo de concentração” e aponta, em resumo, que mantendo a Fé, trabalhando, adquirindo experiência e conhecimento, seguindo valores éticos e pessoais seguros a vida tem um sentido potencial em quaisquer circunstâncias.

Isso é atitude, resulta em vitalidade e faz toda diferença.

·         O ambiente e as pessoas.

O ambiente e as pessoas que o cercam desempenham papel importantíssimo no processo de superação do quadro depressivo. Fundamental afastar-se das pessoas negativas, e suas influências, que o colocam para baixo, afetam seu moral e limitam seu entusiasmo.

Ao contrário, procure conviver com pessoas positivas que alcançaram sucesso enfrentando situações adversas como a sua, por pior que ela seja, ou superaram dificuldades que pareciam intransponíveis e foram capazes de vencerem suas frustrações e seguirem em frente. Essas sim podem contribuir substancialmente para reavivar seu espírito positivo.

·         Metas.

Você deve definir um objetivo a alcançar, estabelecer metas que sejam desafiadoras, mas factíveis. Quanto mais claros, precisos e quantificáveis forem os objetivos e as metas melhor!

Sabendo aonde quer chegar e onde esta a cada momento será mais fácil permanecer motivado quando as dificuldades, inevitáveis, surgirem no caminho.

·         Os exemplos.

Outros fatores importantes para elevar seu ânimo são exemplos que você pode obter lendo livros, assistindo a aulas e conferências, fazendo algum trabalho voluntário.

São muitas as fontes que podem lhe trazer inspiração alimentando-o com estímulos positivos e encorajadores capazes de agirem como catalisadores para transformar a situação que esta vivendo dando-lhe novas maneiras de pensar e abordar o que deve ser feito.

Você vai ver que pessoas imperfeitas, e mesmo azarões, tiveram de trabalhar duro e com inteligência para superar seus obstáculos e realizar coisas incríveis e entender que se eles puderam fazê-lo você também pode.

·         A persistência.

Muitas vezes ao longo do processo você vai enfrentar percalços e se defrontar com situações que podem lhe desgastar e puxar para baixo, mas se você estiver realmente determinado a conseguir alguma coisa tem de persistir e seguir em frente na certeza de que a mudança é possível.

Persista! Dê um passo de cada vez, mas sem nunca perder o foco no seu objetivo.

Tudo fácil de falar, não é?

Mas na realidade, no auge das crises (estou me referindo a crise mesmo, de verdade e quem já passou por elas sabe o que estou pensando), quando nos descobrimos no fundo do poço e percebemos que ainda podemos afundar mais, nos tornamos muito vulneráveis, perdendo a fé em tudo a nosso redor, experimentando sensação de abandono geral.

Pois é nessa hora que temos de voltar para Aquele que tem um Poder infinito em suas mãos. A força que você precisa e a resposta que deseja estão ao seu alcance e talvez a experiência do fundo do poço seja algo que você tem de experimentar para então conhecer a graça, a bondade e a misericórdia do Pai, que lhe faz companhia no fundo do poço...

Vale meditar sobre isso!

Fontes: Viktor Frankel – Em busca de um sentido: Um psicólogo no campo de concentração; Anne – Sophie Reinhardtis – My Intercontinetal Life; Shane Snow Blog – What Inspires me;  Deepak Chopra – The Conscious Lifestyle; Pr. Nelio DaSilva – Diversos.

MELHORES CONSELHOS RECEBIDOS POR EMPRESÁRIOS E EXECUTIVOS DE DESTAQUE - 4

Quarta postagem da série de conselhos recebidos por empresários e executivos de destaque e que fizeram diferença na atuação deles. Podem ser úteis.

Peter Swinburn , presidente e CEO da Molson Coors (*) revelou que o melhor conselho que recebeu foi de um “big-boss” que ao designá-lo para o comando de um processo de recuperação de empresa  lhe falou : “não me importa o que você vai fazer desde que não faça a mesma coisa que estávamos fazendo até agora”.

É por aí mesmo, se continuar fazendo as mesmas coisas vai alcançar os mesmos resultados...

Vale meditar!

Fonte : www.businessinsider.com  conforme depoimento dele em mesa redonda de HACR em 2008

(*) - Molson Coors é a maior cervejaria do Canada e uma das maiores do mundo. Peter Swinburn, além de ser o presidente e CEO da empresa, desempenhou importante papel no mercado de cervejas no Reino Unido.

ALGUMAS DICAS DE TOM PETERS

Estudando um pouco, encontrei algumas dicas de Tom Peters, entre as inúmeras que publica em seu blog, que vou compartilhar aqui como Tema para Meditação porque têm muito a ver com a linha deste blog:

Você se encarrega das pessoas.

 As pessoas se encarregam do serviço.

 O serviço se encarrega do cliente.

 O cliente se encarrega do lucro.

 O lucro se encarrega do reinvestimento.

 O reinvestimento se encarrega da reinvenção.

 A reinvenção se encarrega do futuro.

(E em cada um desses passos, a única mensurável de sucesso é a Excelência).

Thomas J Peters, considerado o guru dos negócios pela Fortune e The Economist, é autor de vários best sellers internacionais com destaque para A Passion for Excellence, Thriving os Chaos e In Search for Excellence, todos disponíveis em português.

 www.tompeters.com

PENSE MUITAS VEZES ANTES DE PROMOVER SEU MELHOR VENDEDOR PARA O CARGO DE GERENTE DE VENDAS.

Entendo que o sucesso de qualquer empreendimento esta intimamente ligado a sua habilidade comercial. A capacidade de identificar, criar, operar canais de vendas capazes de viabilizarem os negócios e propiciarem seu crescimento e esse tema, sem dúvida alguma, pode ser abordado por vários ângulos.

Em diversos textos postados neste blog tenho compartilhado uma das poucas certezas que consolidei ao longo de minha vida como executivo, empresário e consultor: O Fator Humano, Gente, é o que faz a diferença!

Por que a associação dessas duas idéias?

Simples. Por razões diversas, e algumas motórias, tenho meditado muito sobre a eficácia das estruturas comerciais e a questão sobre se o melhor vendedor pode ser automáticamente transformado no melhor gerente de vendas tem sido recorrente nesse processo.

Essa preocupação me levou a um texto de autoria de Andris A Zoltner, PK Sinha e Sally E Lorimer que quero compartilhar aqui e que foi veiculado pela Harvard Business Review  onde eles revelam que fizeram essa pergunta crucial a diversos expoentes de áreas comerciais e a resposta quase unânime foi “não!”.

Nesses contatos observaram que parodoxalmente, e muitas vezes, esses lideres de vendas procuram candidatos à gerência em seus quadros e selecionam o melhor vendedor para o cargo de gerente na presunção de que o sucesso já alcançado nas vendas será repetido em sua gestão.

Concluiram, naturalmente, que muitos grandes vendedores tornaram-se ótimos gerentes, mas essa não é a regra. O comum é que ocorram uma ou mais das seguintes situações:

1-       Não conseguem se desligar de suas antigas funções e assumem o relacionamento com os clientes, envolvem-se no fechamento de negócios o que abala a confiança e desmotiva os vendedores que ficam enfraquecidos diante dos clientes;

2-       Administram apenas por resultados e esperam que  todos obtenham os mesmos níveis que eles alcançaram, mas não fazem um bom trabalho de coaching e falham em dar feedback construtivo em como atingir objetivos e metas;

3-       Evitam as responsabilidades de gestão e ficam frustados com as inúmeras rotinas, atividades e tarefas fundamentais que lhes são requeridas.

Em pouco tempo as equipes de vendedores que eles administram param de se aperfeiçoar e evoluir e logo ficam desiludidas e pouco engajadas em seu trabalho correndo até o risco de se desligarem da empresa. Toda a estrutura sofre as consequências e o rendimento global fica em perigo.

Sucesso em vendas e sucesso em gestão requerem habilidades e atitudes diferentes. Os vendedores são bem sucedidos quando atendem às necessidades dos clientes e atingem as metas financeiras da empresa em suas áreas de atuação. Os gerentes também precisam atender às necessidades dos clientes e alcançar os objetivos da empresa, mas eles não são os caçadores, os astros ou os centros das ações. São os treinadores e não os jogadores, eles se realizam alcançando os objetivos através dos outros. Não raciocinam a partir do “eu”, mas sim da “equipe”. Eles ajudam e orientam as pessoas a crescerem.

Os autores ressaltam os cuidados que devem ser tomados quando o processo de selecionar um gerente de vendas é desenvolvido a partir de equipe de vendedores destacando que a característica principal não deve ser apenas a excelência em gerar expressivos resultados de vendas, mas também, e sobretudo, sua capacidade em ensinar outras pessoas a venderem agindo como mentores para novos vendedores. Sugerem, a partir de exemplos identificados nas pesquisas que levaram a efeito para embasar seu trabalho, a implantação de programas de desenvolvimento de competências como coaching, gestão de desempenho, entrevistas e negociações envolvendo os membros de sua equipe de vendas. Programas dessa natureza podem auxiliar significativamente tanto aos candidatos como às empresas na condução mais eficaz do processo de escolha do gerente de vendas.

Outra situação que analisam com propriedade é quando um excelente vendedor pretende tornar-se gerente de vendas sem possuir as características que a função requer. Sugerem algumas abordagens preliminares para contornar a situação, mas a conclusão a que chegam é que realmente importa: é necessário ter a coragem para deixar claro que a pessoa é mais importante como colaborador individual, na função para a qual tem seu talento reconhecido mesmo assumindo a possibilidade de vir a perdê-lo no processo. A alternativa, muito pior, seria colocar em risco toda a operação em decorrência de gestão pouco eficaz que a falta de habilidade especifica certamente acarretaria.

Os professores citados, que são autores de “Building a Winning Sales Management Team: The force Behind the Sales Force”, publicado por ZS Associates Inc., onde tratam da importância do escalão “gerência” na construção de forças de vendas, discorrem sobre diversos modelos para administrar esse tipo de questão, mas meu propósito aqui não é esse, mas sim levantar o título deste “post” como Tema para Meditação por sua relevância e frequência que ocorre. As consequências desse erro muito comum podem ser fatais a muito projetos.

Tema para Meditação

Tema para Meditação: - “Não existe nada mais perto do máximo da ingenuidade do que o máximo de esperteza. San Tiago Dantas”. (Francisco Clementino de San Tiago Dantas foi um jornalista, advogado, professor e político brasileiro, sério, dos bons)

FOI UM ANO BOM!

Para vivermos a vida temos que sempre olhar para a frente, mas para compreendermos a vida temos que olhar para trás. Soren Kierkgaard

 

Veja a distância você cobriu em apenas um ano! Pense ainda no quanto mais você pode caminhar no novo ano que está ai, às portas...Veja de quantas e diversificadas maneiras você foi abençoado!

 

Considere o quanto aprendeu neste ano que está findando. Pense ainda naquilo que você pode fazer e realizar com o conhecimento adquirido com as experiências que nele vivenciou.

 

Não importa o que aconteceu; este foi um ano bom: você viveu, amou, aprendeu, e cresceu com as novas experiências. Apesar de algumas lições tenham sido extremamente dolorosas, você as superou, e mesmo em meio à dor você foi capaz de desfrutar novas alegrias.

Ao contemplar o ano novo, quero encorajá-lo a crer mais do que nunca no Deus que tem o controle de todas as coisas; a confiar como você jamais confiou naquele que não tem começo nem fim, e que o ama com um amor intenso e profundo.
Feliz Ano Novo!

Nélio DaSilva

 

Para Meditação:

No temor do Senhor tem o homem forte amparo, e isso é refúgio para seus filhos. Provérbios 14:26