MELHORES CONSELHOS RECEBIDOS POR EMPRESÁRIOS E EXECUTIVOS DE DESTAQUE - 4

Quarta postagem da série de conselhos recebidos por empresários e executivos de destaque e que fizeram diferença na atuação deles. Podem ser úteis.

Peter Swinburn , presidente e CEO da Molson Coors (*) revelou que o melhor conselho que recebeu foi de um “big-boss” que ao designá-lo para o comando de um processo de recuperação de empresa  lhe falou : “não me importa o que você vai fazer desde que não faça a mesma coisa que estávamos fazendo até agora”.

É por aí mesmo, se continuar fazendo as mesmas coisas vai alcançar os mesmos resultados...

Vale meditar!

Fonte : www.businessinsider.com  conforme depoimento dele em mesa redonda de HACR em 2008

(*) - Molson Coors é a maior cervejaria do Canada e uma das maiores do mundo. Peter Swinburn, além de ser o presidente e CEO da empresa, desempenhou importante papel no mercado de cervejas no Reino Unido.

ALGUMAS DICAS DE TOM PETERS

Estudando um pouco, encontrei algumas dicas de Tom Peters, entre as inúmeras que publica em seu blog, que vou compartilhar aqui como Tema para Meditação porque têm muito a ver com a linha deste blog:

Você se encarrega das pessoas.

 As pessoas se encarregam do serviço.

 O serviço se encarrega do cliente.

 O cliente se encarrega do lucro.

 O lucro se encarrega do reinvestimento.

 O reinvestimento se encarrega da reinvenção.

 A reinvenção se encarrega do futuro.

(E em cada um desses passos, a única mensurável de sucesso é a Excelência).

Thomas J Peters, considerado o guru dos negócios pela Fortune e The Economist, é autor de vários best sellers internacionais com destaque para A Passion for Excellence, Thriving os Chaos e In Search for Excellence, todos disponíveis em português.

 www.tompeters.com

PENSE MUITAS VEZES ANTES DE PROMOVER SEU MELHOR VENDEDOR PARA O CARGO DE GERENTE DE VENDAS.

Entendo que o sucesso de qualquer empreendimento esta intimamente ligado a sua habilidade comercial. A capacidade de identificar, criar, operar canais de vendas capazes de viabilizarem os negócios e propiciarem seu crescimento e esse tema, sem dúvida alguma, pode ser abordado por vários ângulos.

Em diversos textos postados neste blog tenho compartilhado uma das poucas certezas que consolidei ao longo de minha vida como executivo, empresário e consultor: O Fator Humano, Gente, é o que faz a diferença!

Por que a associação dessas duas idéias?

Simples. Por razões diversas, e algumas motórias, tenho meditado muito sobre a eficácia das estruturas comerciais e a questão sobre se o melhor vendedor pode ser automáticamente transformado no melhor gerente de vendas tem sido recorrente nesse processo.

Essa preocupação me levou a um texto de autoria de Andris A Zoltner, PK Sinha e Sally E Lorimer que quero compartilhar aqui e que foi veiculado pela Harvard Business Review  onde eles revelam que fizeram essa pergunta crucial a diversos expoentes de áreas comerciais e a resposta quase unânime foi “não!”.

Nesses contatos observaram que parodoxalmente, e muitas vezes, esses lideres de vendas procuram candidatos à gerência em seus quadros e selecionam o melhor vendedor para o cargo de gerente na presunção de que o sucesso já alcançado nas vendas será repetido em sua gestão.

Concluiram, naturalmente, que muitos grandes vendedores tornaram-se ótimos gerentes, mas essa não é a regra. O comum é que ocorram uma ou mais das seguintes situações:

1-       Não conseguem se desligar de suas antigas funções e assumem o relacionamento com os clientes, envolvem-se no fechamento de negócios o que abala a confiança e desmotiva os vendedores que ficam enfraquecidos diante dos clientes;

2-       Administram apenas por resultados e esperam que  todos obtenham os mesmos níveis que eles alcançaram, mas não fazem um bom trabalho de coaching e falham em dar feedback construtivo em como atingir objetivos e metas;

3-       Evitam as responsabilidades de gestão e ficam frustados com as inúmeras rotinas, atividades e tarefas fundamentais que lhes são requeridas.

Em pouco tempo as equipes de vendedores que eles administram param de se aperfeiçoar e evoluir e logo ficam desiludidas e pouco engajadas em seu trabalho correndo até o risco de se desligarem da empresa. Toda a estrutura sofre as consequências e o rendimento global fica em perigo.

Sucesso em vendas e sucesso em gestão requerem habilidades e atitudes diferentes. Os vendedores são bem sucedidos quando atendem às necessidades dos clientes e atingem as metas financeiras da empresa em suas áreas de atuação. Os gerentes também precisam atender às necessidades dos clientes e alcançar os objetivos da empresa, mas eles não são os caçadores, os astros ou os centros das ações. São os treinadores e não os jogadores, eles se realizam alcançando os objetivos através dos outros. Não raciocinam a partir do “eu”, mas sim da “equipe”. Eles ajudam e orientam as pessoas a crescerem.

Os autores ressaltam os cuidados que devem ser tomados quando o processo de selecionar um gerente de vendas é desenvolvido a partir de equipe de vendedores destacando que a característica principal não deve ser apenas a excelência em gerar expressivos resultados de vendas, mas também, e sobretudo, sua capacidade em ensinar outras pessoas a venderem agindo como mentores para novos vendedores. Sugerem, a partir de exemplos identificados nas pesquisas que levaram a efeito para embasar seu trabalho, a implantação de programas de desenvolvimento de competências como coaching, gestão de desempenho, entrevistas e negociações envolvendo os membros de sua equipe de vendas. Programas dessa natureza podem auxiliar significativamente tanto aos candidatos como às empresas na condução mais eficaz do processo de escolha do gerente de vendas.

Outra situação que analisam com propriedade é quando um excelente vendedor pretende tornar-se gerente de vendas sem possuir as características que a função requer. Sugerem algumas abordagens preliminares para contornar a situação, mas a conclusão a que chegam é que realmente importa: é necessário ter a coragem para deixar claro que a pessoa é mais importante como colaborador individual, na função para a qual tem seu talento reconhecido mesmo assumindo a possibilidade de vir a perdê-lo no processo. A alternativa, muito pior, seria colocar em risco toda a operação em decorrência de gestão pouco eficaz que a falta de habilidade especifica certamente acarretaria.

Os professores citados, que são autores de “Building a Winning Sales Management Team: The force Behind the Sales Force”, publicado por ZS Associates Inc., onde tratam da importância do escalão “gerência” na construção de forças de vendas, discorrem sobre diversos modelos para administrar esse tipo de questão, mas meu propósito aqui não é esse, mas sim levantar o título deste “post” como Tema para Meditação por sua relevância e frequência que ocorre. As consequências desse erro muito comum podem ser fatais a muito projetos.

Tema para Meditação

Tema para Meditação: - “Não existe nada mais perto do máximo da ingenuidade do que o máximo de esperteza. San Tiago Dantas”. (Francisco Clementino de San Tiago Dantas foi um jornalista, advogado, professor e político brasileiro, sério, dos bons)

FOI UM ANO BOM!

Para vivermos a vida temos que sempre olhar para a frente, mas para compreendermos a vida temos que olhar para trás. Soren Kierkgaard

 

Veja a distância você cobriu em apenas um ano! Pense ainda no quanto mais você pode caminhar no novo ano que está ai, às portas...Veja de quantas e diversificadas maneiras você foi abençoado!

 

Considere o quanto aprendeu neste ano que está findando. Pense ainda naquilo que você pode fazer e realizar com o conhecimento adquirido com as experiências que nele vivenciou.

 

Não importa o que aconteceu; este foi um ano bom: você viveu, amou, aprendeu, e cresceu com as novas experiências. Apesar de algumas lições tenham sido extremamente dolorosas, você as superou, e mesmo em meio à dor você foi capaz de desfrutar novas alegrias.

Ao contemplar o ano novo, quero encorajá-lo a crer mais do que nunca no Deus que tem o controle de todas as coisas; a confiar como você jamais confiou naquele que não tem começo nem fim, e que o ama com um amor intenso e profundo.
Feliz Ano Novo!

Nélio DaSilva

 

Para Meditação:

No temor do Senhor tem o homem forte amparo, e isso é refúgio para seus filhos. Provérbios 14:26

O “EFEITO VENCEDOR” E A QUEDA SUBSEQUENTE

“A maioria dos homens pode suportar a adversidade, porém muito poucos podem suportar o sucesso”. Walter Sachs, Goldman Sachs – maio 1930.

Valor Econômico, em sua edição de 18 de outubro publicou matéria - com o título “O “efeito vencedor” e o perigo de perder tudo depois de ganhar muito” - veiculando tradução de artigo de Kate Kelland, distribuído pela Reuters de Londres, onde ela comenta trabalho de John Coates que após período como bem sucedido corretor de valores do Deutsche Bank e Goldman Sachs decidiu investigar a euforia que ele experimentou durante o processo de grande sucesso.

Assim, depois de 13 anos de trabalho no pregão da bolsa em Wall Street, o operador milionário tornou-se neurocientista nas Universidades Rockfeller, NY, e Cambridge, Reino Unido, dedicando-se ao estudo do que acontecia em seu cérebro quando estava mergulhado naquele estado de êxtase.

Após anos de pesquisas e experiências concluiu que a disposição para assumir riscos é motivada por um “efeito vencedor” – mecanismo hormonal em que cada vitória leva a tomada de mais riscos.

O aprofundamento desses estudos somado a trabalhos de psiquiatras e outros neurocientistas indicam que as consequências do “efeito vencedor” que fogem do controle podem levar algumas pessoas a se tornarem políticos corruptos, ditadores cruéis e até mesmo cirurgiões que pensam ser Deus nos hospitais.

O avanço dos estudos mostrou que o efeito ia bem além da biologia da tomada de riscos no mercado financeiro e se estendia a todos os tipos de riscos alcançando políticos que com a maior desfaçatez se envolvem em grandes falcatruas, soldados que se transformam em máquinas de matar, operadores que quebram bancos inteiros.

Quando essa transformação ocorre nas pessoas, elas começam a se portar como senhores do universo e não se trata de processo cognitivo e nem mesmo de ganância. É sensação de consumar o poder e de estar dominando o mundo. O que dá errado nesse processo é que o mecanismo que esta por trás do “efeito vencedor” sai de controle e torna-se patológico alimentando a “exuberância irracional” e a tomada de riscos excessivos.

No plano mais comum onde pessoas, em diversos campos de atividade, fracassam depois de alcançar muito sucesso esse “efeito vencedor” se manifesta pela sensação de poder que as levam a ignorar todos os sinais de alerta que surgem o tempo todo na crença que são semideuses e têm o domínio de tudo e de todos.

Robert E. Rubin, CEO de Goldman Sachs e depois Secretário do Tesouro Americano na administração Clinton, em 1992 ao responder sobre o que leva uma empresa e tropeçar disse: “Autoconfiança exacerbada, prepotência crescente, arrogância, ego inflado, soberba – ao permitir que elas se desenvolvam você descarrila”.

Essa situação é muito mais comum do que se pode imaginar e podem ocorrer em organizações tão diversas quanto grandes operadores financeiros globais até instituições religiosas. Nada e ninguém estão livres disso.

É um processo onde o mal bloqueia o entendimento e riscos crescentes são assumidos até a situação sair do controle.  É a síndrome do “sabe tudo”.  A consequência pode ser perder tudo o que se conquistou e amargar, por longo período,quando e se consegue recuperar, resultados que podem ser muito penosos em todas as áreas pessoais e mesmo alcançar fortemente a terceiros.

Eu vivi essa situação e, hoje, revendo todo o quadro com a perspectiva de tempo maior, nada tenho a acrescentar ao que foi colocado até aqui, senão concordar em gênero, número e grau.

O problema é, durante a fase do sucesso, com prosperidade crescente evitar que ela suba à cabeça fazendo-o acreditar que é bem sucedido porque é particularmente esperto e sendo assim poder fazer qualquer coisa.

Como desenvolver a dose certa de humildade e estabelecer limites éticos e morais a esse “efeito vencedor” de origem hormonal? Será possível? Pode saber que, se for possível, é muito difícil mesmo...

John Coates, no âmbito da área que atuou, grandes operadores financeiros, sugere que os sistemas de monitoramento desses agentes sejam aperfeiçoados e que ao contrário de aumentar os limites de risco de operadores que acumulam vitórias deveriam limitá-los ou mesmo orientá-los a liquidar suas posições. Será factível? Seria compatível com os interesses do grupo? Se esta ganhando por que inibir e limitar?

No plano individual, uma boa dose de humildade pode auxiliar. Vicente Falconi, cofundador e presidente do INDG e Fundação Dom Cabral, respeitado guru e mentor de muitas personalidades, na seção que assina na revista Exame de 25 de julho, ao responder a consulta de leitor, recomenda que as pessoas tenham vários mentores.

Relata que ele mesmo sempre teve mentores, citando personalidades notáveis, e que adquiriu muito conhecimento com eles. Sugere a seu leitor que sua atitude e valores verdadeiros o levarão a encontrar seus futuros mentores e que o exercício da humildade facilitará seu caminho.

Cito essa matéria porque acredito que mentores experientes em áreas diversas de conhecimento, não só acadêmico, podem constituir auxílio excepcional como veículos para a emissão de sinais que ativem esses limites éticos e morais além de todos os benefícios que podem trazer.

A ambição por si só não é errada nem é pecado. O homem saiu das cavernas e conquistou o espaço movido por necessidade e ambição. Ela é um dos motores do crescimento. O problema é o descontrole e a exacerbação.

No auge da fase do sucesso e da prosperidade, onde tudo da certo, como se limitar? Onde procurar essa inspiração?

Não pretendo propor soluções ou indicar parâmetros de ações ou condutas, até porque não tenho como fazê-lo, mas acredito que o crescimento espiritual e o autoconhecimento podem ajudar a lidar com essas situações.

O Pastor Pedro Parente, comentando Tiago 1.5 “...e se algum de vós tem falta de sabedoria, peça-a a Deus, que a todos dá liberalmente.. “ destaca que a “sabedoria” a que o texto se refere não é somente o conhecimento, mas também à habilidade de tomar decisões sábias em circunstâncias difíceis. Sempre que precisamos de sabedoria, podemos orar a Deus e Ele, generosamente proverá aquilo que precisamos dirigindo nossas escolhas.

O caminho até o entendimento e a prática dessa ideia é bem longo, mas podem evitar grandes sofrimentos...

Vale a pena meditar sobre isso.

Fontes: Kate Kelland, Via Reuters Valor Econômico Ed. 18 Out 2012. - Liza Endlich em Goldman Sachs A cultura do Sucesso 1999. – Afonso Murad em Gestão e Espiritualidade, Uma Porta Entreaberta. – Vicente Falconi na Revista Exame de 25 de julho 2012. - Pr. Pedro Parente em www.evangelica.com.br

 

DICAS DE RICHARD BRANSON PARA EMPREENDEDORES

Sir. Richard Branson, inglês que aos 20 anos de idade fundou o Grupo Virgin (1), é mundialmente respeitado por ser o único empresário que criou oito empresas bilionárias em oito setores diferentes e isso sem frequentar nenhuma Business School (disléxico, deixou a escola aos 16 anos).

Autor de alguns livros, recentemente lançou o “Like a Virgin: Secrets They Won’t Teach You at Business School” onde analisa situações e compartilha sabedoria e experiência que fizeram dele a celebridade que é.

Nessa obra dá dicas sobre sucesso em vários campos de negócios além de comentários contundentes sobre a crise financeira global.

O site businessinsider selecionou algumas ideias veiculadas nessa obra que podem trazer subsídios úteis para empreendedores, para aprimorar características de lideranças ou mesmo ajudar no desenvolvimento de carreiras. Crendo que convém conhecê-las vamos compartilhar aqui alguns tópicos.

“Se não lhe der prazer, não faça”.

Tocar um negócio requer bastante sangue, suor e lágrimas (2), mas no fim do dia você deve estar convencido de ter feito algo do qual se orgulhe. Benson quando iniciou a Virgin, então uma loja de CDs, num porão de Londres, não tinha um grande projeto ou estratégia, tão pouco pretendia criar um império. Procurava fazer algo do qual se orgulhasse, reunindo talentos para juntos criarem algo que fizesse real diferença na vida de outras pessoas.

“Apareça”.

Quando iniciou a Virgin Airlines, Bensson recebeu de Sir. Freddie Laker, ícone da British Airline, conselho que entende eterno e que pratica ao extremo: “Trate de aparecer nas primeiras páginas e não nas últimas. Exponha-se ainda que precise se exceder. De outra forma você não vai sobreviver”. Benson esta sempre em viagem se encontrando com o maior número possível de pessoas e assim capta as melhores ideias e sugestões para seus negócios.

“Escolha seu nome sabiamente”.

Há consenso que nome e marca “Virgin” têm muito a ver com o sucesso do Grupo e Branson se empenha para que o nome “Virgin” seja associado à agregação de valor, serviço diferenciado, abordagem leve e “sexy”. Conta que quando escolheu o nome para a loja de CDs que originou o grupo estava conversando com um grupo de garotas de 16 anos quando “Virgin” foi sugerido e percebeu na hora que a palavra, na época bem “picante”, chamaria atenção para seu negócio. Decidiu no ato!

“Não se toca um negócio sem assumir riscos”.

Quando aconselha sobre riscos de negócios, Branson com frequência cita: “O arrojado pode não viver para sempre – mas o cauteloso (em excesso é óbvio) não sobrevive”.

Todo negócio envolve riscos. Prepare-se para apanhar, diz ele, mas sucesso raramente vem quando se busca segurança máxima. Você pode falhar, mas ele ousa afirmar que “o fracasso total não existe”.

“A primeira impressão é que conta. A segunda também!”.

A primeira impressão que se causa no cliente é quando ele é conquistado. Essa primeira impressão é extremamente importante, mas a segunda é igualmente importante.

De acordo com Branson a segunda impressão ocorre quando o cliente procura a Virgin com um problema com seu produto ou serviço. A forma como você e sua marca se posicionam nessas situações define como são as verdadeiras relações com os clientes e como os obstáculos são administrados.

“A perfeição é inalcançável”.

“Há perigo intrínseco em permitir que as pessoas pensem que fizeram algo perfeito, quando isso ocorre a tendência é que se acomodem com suas conquistas enquanto inúmeras outras pessoas trabalham intensamente para melhorar suas performances”.

Por essa razão ele nunca avalia alguém com 100% de resultado por acreditar que por mais brilhante que tenham sido as soluções sempre haverá espaço para melhorias.

“O cliente sempre tem razão, a maior parte do tempo”.

O cliente tem sempre razão... a menos que esteja errado. Afinal, eles também são humanos. A opinião deles é importante, mas não estruture seu SAC sob a premissa que sua organização nunca questionará os caprichos de seus clientes.

Branson alerta que a crença de muitos empresários que a política do “cliente sempre tem razão” alavancará seus negócios é apenas parcialmente certa e é importante cuidar para que as relações de clientes e equipe não se deteriorem com as políticas do SAC.

“Foque no que você sabe fazer”.

Esse conselho é o oposto do que fez com “Virgen” que esta em vários setores distintos. Mas esclarece que sua marca esta muito focada em uma coisa: Encontrar formas diferentes das pessoas se divertirem.

Fique com o que você sabe fazer bem. Prometa menos e entregue mais! Se você não definir sua marca os concorrentes o farão.

“Explore áreas novas”.

Branson compara o desenvolvimento de novas áreas de negócios à exploração de novos setores em tecnologia ou geografia. Podemos encontrar novas espécies ou entender melhor as águas profundas.

Traduzindo em negócios: Há muitas coisas que ainda não foram criadas, descobertas ou aperfeiçoadas. Entrar em áreas pouco exploradas, ou não exploradas, pode abrir novas oportunidades ou inovações.

“Cuidado com o ambiente “nos contra eles”“.

O local de trabalho deve ser de tal forma que patrão e empregados se comunicam bem e todos trabalham para alcançar os mesmos objetivos. Se os empregados não percebem a empresa no sentido de “nos” é sinal que o pessoal acima e abaixo na cadeia de comando não está se comunicando.

Se você acredita que há discrepância ou tensão entre empregados e gerência, a recomendação é agir junto à gerência intermediaria de modo a identificar a fonte dos problemas e eliminá-los.

“Construa uma zona de conforto corporativo”.

Os empregados devem se sentir seguros e encorajados a se expressarem livremente sem rígidos limites de modo a poderem trabalhar melhor e tomar boas e impactantes decisões.

Isso pode parecer truísmo, mas é preciso que se diga: é necessária uma força de trabalho engajada, motivada e comprometida para entregar serviços ou produtos de primeira classe e construir um empreendimento sustentável.

“Nem todos podem ser CEO”.

O administrador deve ser capaz de estimular o melhor das pessoas; alguém que comunique bem com os outros e ajude os empregados a aprender com os erros ao invés de criticá-los.

Nem todos conseguem fazer isso bem. O fundador pode, mas não necessita ser o CEO; se não desempenha bem, deve saber a hora de passar o bastão para outra pessoa que o faça.

“Procure uma segunda opinião. Depois uma terceira”.

Para ter sucesso seja um bom ouvinte, lance ideias diante de diversas pessoas antes de resolver abandoná-las ou decidir implantá-las!  Em negócios, procurar várias opiniões pode economizar enorme quantidade de tempo e dinheiro, diz Branson. Não comente com as pessoas as opiniões dos outros até que elas deem as delas. Ao final a conclusão pode ser até decidir que o melhor caminho é cair fora – e mais tarde descobrir que essa era a melhor solução.

“Corte ligações, mas não queime as pontes”.

Associações de negócios com outras pessoas, um amigo ou sócio, nem sempre andam bem. Quando esse for o caso, empresários vitoriosos sabem quando é hora de separar.

Mas só porque você decidiu seguir outro caminho não significa que a relação deva terminar mal. Administre o problema rapidamente e siga em frente, termine a relação tão amigável quanto for possível.

“Use o telefone”.

É ótimo ser high tech, mas não mande email quando puder falar por telefone. A qualidade das comunicações de negócios piorou recentemente porque as pessoas evitam as ligações telefônicas e o contato face-a-face.

Os problemas são mais difíceis de resolver por texto ou email e não é nada eficiente permitir que um problema aumente quando pode ser facilmente resolvido com um telefonema.

“Mudanças não devem ser temidas, mas devem ser administradas”.

Empresas não são à prova do futuro e nada dura para sempre. Empreendedores devem estar preparados para se adaptarem evitando nostalgias e apegos ao passado.

Algumas vezes você terá de levar sua companhia em outra direção porque as circunstancias ou oportunidades mudaram. Se for o caso, descubra uma forma de inspirar todos os empregados a pensarem como empresários. Quanto mais responsabilidade você der às pessoas melhor será o desempenho delas.

“Quando acontecer de errar, comece de novo, não se entregue”.

Suas decisões nem sempre serão as melhores. Todos erram, mas o melhor a fazer em face de erros é assumi-los.

Honestidade não é apenas a melhor política, é a única política. Quando ocorrer um erro, não se deixe consumir por ele. Exponha o problema e faça com que seja resolvido.

“Seja um Líder, não o Chefe”.

Branson vê a imagem do chefe como um anacronismo. Ser mandão não é característica boa no administrador. O chefe ordena enquanto o líder organiza, motiva.

Um bom líder corporativo é alguém que não apenas executa suas ideias, mas também inspira outros a seguirem com as suas próprias. 

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Fontes: - Richard Branson:”Like a Virgin: Secrets They Won`t Teach You at Business School”, conforme Melissa Stanger em www.bussinessinsider.com; www.forbs.com.

Notas:

1 – O Grupo Virgin, composto de mais de 300empresas, atua em setores diversos que, entre outros, incluem música, aviação, ferrovias, telefonia móvel, biocombustíveis, hotéis e agora viagens aeroespaciais. Fortuna pessoal de Branson, segundo a revista Forbes é de U$4,6 bilhões.

2 - “Sangue, Suor e Lágrimas” alusão à famosa frase de Sir. Winston Churchill conclamando o povo inglês à guerra contra os nazistas.